Dirbtinis intelektas šiandien yra viena dažniausiai aptariamų temų versle. Kiekvieną savaitę rinkoje atsiranda naujų sprendimų, žadančių automatizuoti pardavimus, surasti klientus ar net pakeisti pardavimų vadybininkus.
Tačiau dirbdami su smulkiu ir vidutiniu verslu matome visai kitą vaizdą. Daugelis įmonių išbando vieną ar kitą AI įrankį pardavimams, tačiau po kelių savaičių ar mėnesių jo atsisako. Ne todėl, kad technologija neveikia, o todėl, kad buvo sprendžiama ne ta problema.
Dažniausiai vadovai tikisi greito rezultato – daugiau klientų, daugiau susitikimų ir daugiau pardavimų. Tačiau praktikoje didžiausią vertę sukuria ne sudėtingi AI agentai ar pilnai automatizuoti pardavimai. Daugiausia naudos atneša sprendimai, kurie leidžia AI pardavimų komandai sutaupyti laiko ir daugiau dėmesio skirti bendravimui su klientais.
Todėl prieš ieškant AI sprendimų pardavimams verta užduoti paprastą klausimą: kur šiandien prarandame daugiausia laiko?
Kodėl dauguma AI projektų pardavimuose nepasiteisina?
Viena dažniausių klaidų – pradėti nuo įrankio, o ne nuo problemos.
Įmonė išgirsta apie naują dirbtinio intelekto pardavimams sprendimą, užsisako licencijas ir tikisi greito efekto. Tačiau po kelių mėnesių paaiškėja, kad pardavimų rezultatai nepasikeitė.
Priežastis paprasta. DI pardavimams negali sutvarkyti neaiškaus pardavimų proceso, prastos motyvacinės sistemos ar nekontroliuojamų pardavimų KPI. Jei pardavimų komanda neturi aiškios sistemos, technologijos stebuklo nepadarys.
Būtent todėl prieš diegiant bet kokius AI įrankius pardavimams verta įsivertinti, kuriose vietose šiandien prarandamas laikas ir efektyvumas. Kai problema aiški, tinkamą sprendimą surasti tampa gerokai paprasčiau.
Kur šiandien daugiausia laiko praranda pardavimų komandos?
Nors kiekviena įmonė skirtinga, dažniausiai pasikartoja tos pačios situacijos.
Pardavimų vadybininkai daug laiko skiria potencialių klientų paieškai, pasiruošimui susitikimams, susitikimų administravimui, pasiūlymų rengimui ir įvairioms ataskaitoms. Paradoksalu, tačiau dalis pardavėjų daugiau laiko praleidžia ne parduodami, o atlikdami darbus, kurie tiesiogiai pajamų negeneruoja.
Būtent šiose srityse dirbtinis intelektas pardavimams šiandien kuria didžiausią vertę.
AI klientų paieškai: viena greičiausiai atsiperkančių investicijų
Daugelis B2B pardavimų vadybininkų puikiai žino situaciją, kai pusę dienos tenka ieškoti tinkamų kontaktų. Reikia surasti įmonę, išsiaiškinti sprendimų priėmėjus, patikrinti pareigas, surinkti kontaktinius duomenis ir pasiruošti pirmajam pokalbiui.
Nors tai svarbi darbo dalis, ji dažnai sunaudoja neproporcingai daug laiko.
Tokie AI įrankiai pardavimams kaip Apollo ar Lusha leidžia didelę dalį šio proceso atlikti gerokai greičiau. Vietoje kelių valandų paieškos pardavimų vadybininkas gali per kelias minutes surinkti potencialių klientų sąrašą ir pradėti dirbti su tais kontaktais, kurie labiausiai atitinka jo tikslinę auditoriją.
Jeigu įmonė aktyviai vykdo naujų klientų paiešką, tai dažniausiai yra viena pirmųjų sričių, kur investicija atsiperka gana greitai.
Susitikimų transkribavimas: viena greičiausiai pastebimų naudų
Jeigu reikėtų išrinkti vieną AI sprendimą pardavimams, kurio naudą žmonės pajunta greičiausiai, tai būtų susitikimų transkribavimas.
Daugelyje įmonių po susitikimo lieka tas pats klausimas – kas tiksliai buvo aptarta ir dėl ko susitarta? Praėjus kelioms dienoms prisiminti visas detales tampa sudėtinga, ypač kai vyksta daug susitikimų.
Susitikimų analizė su AI automatiškai įrašo pokalbį, parengia jo santrauką, išskiria svarbiausius susitarimus ir veiksmus. Vietoje ranka rašomų užrašų pardavėjas gauna aiškią informaciją, prie kurios gali grįžti bet kuriuo metu.
Dažniausiai po kelių savaičių naudojimo tampa sunku įsivaizduoti darbą be automatiškai parengtų susitikimų santraukų. Be laiko taupymo atsiranda ir daugiau kokybės – mažiau pamirštų susitarimų, mažiau netikslumų ir daugiau aiškumo visai komandai.
AI skambučių analizei: didžiausia nauda vadovui
Pardavimų vadybininkas dažniausiai gerai žino, kaip jam sekėsi konkretus pokalbis. Tačiau vadovui situacija dažnai atrodo kitaip.
Daugelis vadovų mato tik rezultatą – parduota arba neparduota. Tačiau nemato, kodėl klientas atsisakė, kokius prieštaravimus išsakė ar kokias klaidas pokalbio metu padarė vadybininkas.
Čia dirbtinis intelektas gali suteikti labai daug vertės.
Analizuodamas pokalbių įrašus AI gali padėti identifikuoti dažniausiai pasitaikančius prieštaravimus, problemines pokalbio vietas ar pasikartojančias vadybininkų klaidas. Tai leidžia daug tiksliau organizuoti mokymus, koučingą ir AI pardavimų komandos ugdymą.
Todėl kalbant apie DI pardavimams, būtent pardavimų skambučių analizė dažnai tampa viena vertingiausių priemonių vadovams.
ChatGPT nepakeis gero pardavėjo, bet sutaupys daug laiko
Viešojoje erdvėje kartais susidaro įspūdis, kad dirbtinis intelektas netrukus pakeis pardavimų vadybininkus. Kol kas praktika rodo ką kita.
Geras pardavėjas vis dar išlieka pagrindiniu veiksniu, lemiančiu pardavimų rezultatą. Tačiau AI gali padėti jam dirbti efektyviau.
Šiandien daugelis vadybininkų naudoja ChatGPT ar kitus panašius įrankius laiškų ruošimui, pasiūlymų struktūravimui, pasiruošimui susitikimams ar informacijos apie klientą analizei. Tai leidžia greičiau atlikti rutininius darbus ir daugiau laiko skirti tam, kas iš tiesų kuria vertę – pokalbiams su klientais.
Svarbu suprasti, kad dirbtinis intelektas pardavimams nepakeičia pardavimo kompetencijos. Jis tik leidžia tą kompetenciją panaudoti efektyviau.
Ką rekomenduojame smulkiam verslui šiandien?
Jeigu šiandien reikėtų pradėti nuo nulio ir pasirinkti tik kelis AI įrankius pardavimams, pirmiausia žiūrėtume į sprendimus, kurie greitai sukuria apčiuopiamą naudą.
Dažniausiai tai būna klientų paieškos įrankiai, susitikimų transkribavimas ir pardavimų skambučių analizė. Šios sritys leidžia sutaupyti daug laiko, pagerina pardavimų proceso kokybę ir padeda vadovams priimti geresnius sprendimus remiantis duomenimis, o ne nuojauta.
Tik vėliau verta galvoti apie sudėtingesnes automatizacijas ar papildomus sprendimus.
Išvada
Dirbtinis intelektas pardavimams nėra stebuklingas mygtukas, kuris automatiškai sugeneruos naujus klientus ar padvigubins pardavimus. Tačiau tinkamai parinkti AI įrankiai pardavimams gali padėti pardavimų komandai dirbti greičiau, geriau pasiruošti susitikimams, efektyviau analizuoti pokalbius ir daugiau laiko skirti klientams.
Svarbiausia pradėti ne nuo technologijos, o nuo problemos. Kai aišku, kur šiandien prarandamas laikas, tampa daug lengviau suprasti, kurie AI sprendimai pardavimams iš tiesų kurs vertę jūsų verslui.